Как эффективно планировать продажи


8cf87d8e7e[1]


Менеджер-продажник способен самостоятельно составить план увеличения продаж компании. Это личная система планирования, и потому она имеет индивидуальные особенности.

Какие бывают планы

Два главных подхода, помогающие создать план по увеличению продаж:

  • для креативных менеджеров
  • для менеджеров, любящих последовательность, точность.

Соответственно, речь не только о личных качествах, но и о сферах деятельности. Где-то расчет плана продаж должен быть предельно четким, скрупулезным. В творческих сферах это сложнее. Личные планы продаж здесь более разнообразны. Некоторым менеджерам особенно сложно заниматься рутинными процессами. Струя «свежего воздуха» им жизненно необходима и впоследствии вызывает всплеск продаж компании.

Менеджеры, любящие четкость, более результативны, доводят сделки до конца. Творческие натуры успешнее в переговорах, зато процент сделок меньше. Однако считается, что «творцов» от природы больше, и с этим придется смириться.

Знакомство с клиентом

План работы менеджера по продажам на месяц, например, составляется поэтапно. Можно измерять эффективность продаж неделями, кварталами, но месяц — более удобный срок. Это традиционный отчетный период.

Если менеджер только начинает работать, больше всего времени он тратит на общение. Это и знакомство с клиентом, и первые контакты. Опыта мало, поэтому на это уходит много сил и времени. У опытного менеджера первый этап работы с клиентом должен занимать не более 10% времени.

Завершение сделки

План работы отдела продаж не должен обходить стороной процент заключенных сделок. Мало «обработать» клиента. Нужно довести до конца контракт. Эффективно выполненный однажды, он зачастую является залогом будущих отношений с этим клиентом. Или с другими клиентами, которые узнают о вас от того, первого.

На перспективу

План работы менеджера по продажам на год следует составлять даже с целью самосовершенствования. Это если план составляет сам менеджер. Если же план спущен сверху, процент его выполнимости невысок. Как правило, он не учитывает множество факторов, оперируя сухими цифрами.

А вот план развития отдела продаж на год лучше составлять руководителю, в том числе топ-менеджеру по продажам. Он и специфику знает, и возможности своих работников представляет.

Любой план увеличения продаж должен быть реален и поддаваться контролю на всех этапах. Это главное требование, которое следует соблюдать при планировании продаж.

Обсуждение: есть 1 комментарий
  1. Дмитрий:

    Любой перспективный план развития/увеличения продаж реально существует только до первого столкновения с суровой действительностью. Более-менее точное планирование продаж возможно при наличии постоянных покупателей и/или собственной торгово-сбытовой сети. Перспективное планирование по увеличению продаж, освоению или внедрению на новые рынки сбыта может быть осуществлено в очень сильном приближении. Слишком много факторов, которые просто невозможно учесть при планировании.

Поделитесь своим мнением

Еще:
Реклама
© 2018 Znau.Biz  Войти